Почему твой сайт важен?

Если ты считаешь, что твой сайт не является важной частью твоей маркетинговой стратегии в интернете — у тебя серьезные проблемы. Причем, они реально серьезные. Этот блог будет не в состоянии их решить.

Процесс покупки в интернете похож на процесс покупки в оффлайне. Это неудивительно. Оффлайн породил онлайн, а не наоборот. Поэтому все поведенческие привычки (в силу инерции мышления) люди перетащили в онлайн. Отсюда все эти «корзины» в интернет-магазинах, скидки по купонам и прочее чисто оффлайновое. Да, в России это может смотреться странновато, но в западном мире это уже норма, заложенная в поколениях.

Поэтому правильным будет постоянно возвращаться к аналогии того, что онлайн-шопинг — это как будто ты идешь по оживленной торговой улице мимо витрин и вывесок многочисленных магазинов.

Почему эта аналогия правильна? Потому что как только ты начинаешь смотреть на сайты с точки зрения реального оффлайнового опыта, тебе станет смешно. Вдруг обнаружится, что куча сайтов делает настолько смешные и нелепые вещи, что в реальном «физическом» магазине они были бы просто абсурдными.

Я занимаюсь контекстной рекламой вот уже больше 10 лет. Что самого важного я вынес из этого опыта? Большинство людей считают, что их неудачи с Яндекс Директом и Google Adwords связаны с неправильной настройкой рекламы. И только лишь где-то 1 из 20 хоть как-то задумывается, что причиной неудачной рекламы может быть их сайт.

Все остальные перекладывают вину за слив своего бюджета на конкурентов, скликивание, накрутку показов, несправедливый показатель качества (что может быть справедливо для Google Adwords) и конечно же на рукожопа-настройщика. Они вываливают всё это на профильные форумы и в профессиональные группы соцсетей. И в их сообщениях ты редко встретишь хотя бы упоминание или указание адреса их сайта.

И когда кто-то пытается им помочь, то первым делом просит показать сайт. Потому что этим жалобщикам даже в голову не приходит, что причина то может быть именно в нем.

Но самое странное во всем этом, что когда разбирательства происходят на специализированных площадках Яндекса или Гугла, где тебе пытаются помочь сотрудники этого самого Яндекса/Гугла, то даже им в голову не приходит посмотреть на сайт.

Отчего так? Честно, я понятия не имею. Я не веб-дизайнер. Я не программист. Я сам был бы счастлив, если бы кто-то подсказал мне, как переделать мои сайты так, чтобы они одним своим дизайном и юзабилити приносили мне богатство. Если кто-то таки даст мне такие рекомендации, то я немедленно воплощу их в жизнь и на следующий день как разбогатею, пойду в салон дилера Порше присматривать себе симпатичную замену своему Опелю. Но при этом мои сайты всё таки продают. Да, они страшные. Да, они некрасивые. Но они продают. Секрет в прямом маркетинге и продающих текстах.

При этом я знаю людей — владельцев действительно роскошных сайтов. Их сайты как вылизанный глянец. Они услада глаз. Они предмет гордости. Их владельцы постоянно вваливают в их «причесывание» неприличные деньги. Они развивают своих красавцев. И это бывает так сложно… сказать, что они с точки зрения коммерции — полное говно (сайты, а не люди. Хотя бывает по всякому).

Вообще, это отдельная загадка. Отдать за дизайн сайта шестизначную сумму и не найти пятизначной суммы на консультацию специалиста по прямому маркетингу. Люди — натуральные лунатики. Они готовы платить автослесарям, барберам или меняющим разбитый экран их айфона, но при этом жмут пару сотен баксов человеку, который может сделать их сайт бесперебойным источником денежного потока. И даже если они приходят к такому профессионалу, то их ожидания относительно расценок этого профи почти всегда оказываются заниженными. Как тут недавно пошутили про этот лунатизм «из шкафа прямо в интернет» (имея в виду сказочную страну «Нарнию», в которую можно было попасть только через шкаф).

Недавно я разговаривал с человеком, который хотел продать свой второй интернет-магазин, потому что якобы не мог позволить себе администрировать два интернет-магазина разом из-за затрат на контекстную рекламу (на оба сайта). Месячная прибыль продаваемого магазина была примерно на уровне 300 тысяч рублей. Мы говорили о том, что за 90 тысяч рублей я мог бы сделать так, чтобы этот второй магазин работал бы практически на автомате. Знаешь что? Он отказался. Эта цена показалась ему — внимание — несправедливой. В его голове по невероятному стечению обстоятельств накрепко засела цифра в 15 тысяч. Сайты были его основным источником дохода. За дизайн каждого из сайтов он уже выложил больше 120 тысяч.

Аналогия с оффлайном всегда полезна. Постоянно проводи параллели. В примере выше получалось так, будто человек отдал деньги за аренду помещения, закупил оборудование и продукцию, нанял персонал, организовал склад и логистику, ввалил денег в дизайнерское оформление помещения и в рекламу… ровно для того, чтобы сказать «блин, чо то я не тяну этот пердимонокль».

Вариант для оффлайна был бы логичен — найм управляющего в лице директора или кого-угодно еще. То есть аутсорс этой задачи на другого человека. Который за деньги освобождает твоё же собственное время и окупает свою зарплату сразу из прибыли управляемого им магазина. В оффлайне всё логично. Но как только мы переходим в онлайн — всё моментально выворачивается наизнанку. Полное зазеркалье мятущегося сознания. И знаешь что? В оффлайне даже не произошло бы никакой «торговли» с человеком на роль управляющего. В оффлайне всё можно было бы разложить на салфетке в кафе, пока обсуждались варианты развития «точки».

А бывает еще забавнее. В переписке с другим потенциальным клиентом узнаешь, например, что они на ковры в офисе потратили денег больше, чем на сайт (справедливости ради, офис был небольшим, на пару столов, но всё таки). А сайт, между тем, являлся основным источником дохода. Это. Просто. Безумие.

Поэтому, если ты признаёшь, что твой сайт важен в разрезе контекстной рекламы, то я хотел бы, чтобы ты был более логичен и последователен. Тогда ты просто обязан рассматривать дизайн, создание, сопровождение и развитие сайта серьезно. Так же серьезно, как и остальные статьи расходов.

Нанимай профессионалов. Будь готов платить им нормальные деньги. Эти деньги — инвестиция. Они вернутся к тебе обратно.

Само собой, в найме таких профессионалов всё осложняется тем, что нет никаких правил, свода законов или профессионального классификатора квалификации. Но предположим, что тебя убедили в том, что нужно инвестировать немного денег в такого профессионала. Как выбрать хорошего? Сделай следующее.

  1. Напиши план своего сайта. Нармальный план. Который заставит тебя думать над ним несколько дней или даже недель. Опиши свои цели, желания, хотелки. Что нравится и что не нравится в сайтах. Обязательные пункты сделай пронумерованным списком. Поставь сроки. Поставь опорные точки в этих сроках. Прикинь свои финансы и разложи всё финансирование по графику (всегда лучше планировать порционные платежи, чем один платеж большим куском). При планировании времени будь реалистичен. Еще никто не отменял старую поговорку про то, что все сроки нужно умножать на два, плюс три дня и одна ночь. Даже небольшой сайт на 10 страниц может растянуться на месяц.
  2. Отправь этот план по крайней мере пяти профессионалам, которые утверждают, что разбираются в сайтах и их конверсии. Когда (если) они ответят, смотри не только на цену, но и на то, как они реагируют. Насколько их профессионализм подкреплен тщательностью? Подготовили ли они в ответ такой же документ, как и твой? Дают ли они подробные развернутые комментарии и ответы на каждый твой пункт или выслали просто шаблон стандартного ответа на обращения (или того хуже, ответили «это будет стоить сто тыщ»)? Первый контакт с клиентом — это та вещь, которая дает неизгладимое первое впечатление. И это та точка, по которой в том числе можно определить, как будет протекать ваш контакт на протяжении всего времени совместной работы.
  3. Попроси примеры их работ. Проси максимум. Опять же, у нормальных профи это всё уже должно быть оформлено и готово к демонстрации. Поэтому смотри не только на их сайты, но и на то, в каком виде тебе эти примеры предоставляют. Это кейсы (отдельный документ, где описаны проблемы, их решения, пояснения со скриншотами) или просто список ссылок без пояснений?
    Примечание: далеко не всегда у хороших профи действительно всё красиво оформлено. Бывают люди, которым эффективность важнее внешнего лоска. Если по предыдущему пункту человек тебе понравился, а по этому не прошел — дай ему шанс. Возможно это тот, кто тебе нужен.
  4. Свяжись с несколькими владельцами сайтов из предоставленных примеров работ и попроси их комментарии в отношении опыта работы с профессионалом. Тебя больше должны интересовать вопросы про отношение, общение, точность, честность, открытость, скорость ответов на вопросы. Это важнее. Отношение, как ни странно, важнее.
  5. Если у тебя большой проект с большим бюджетом, то давай смотреть правде в глаза. Подумай о найме менеджера или управляющего, который будет держать под контролем работы над рекламой и сайтом. Если раньше ты не сталкивался с такими вещами, то ты понятия не имеешь ни о сроках, ни о сложностях впереди, ни о подводных камнях. Поэтому не нужно считать, что все проекты можно закрыть разовым платежом. Это ошибка. Любой проект потребует внимания и сопровождения. Потому что это бар, а не оздоровительная база отдыха.
  6. Поищи в поиске Google и Яндекс, что пишут о тех людях, которым ты разослал свой план (и которые откликнулись). Отзывы могут быть хорошие и плохие. Это нормально. Плохие люди пишут сами (особенно конкуренты и завистники). Хорошие из них клещами не вытащить (зачем напрягаться, если всё устроило?). Просто убедись, что это правдивые отзывы.

Собственно, всё. Уверен, после прохождения всех этих этапов ты сам поймешь, кого лучше нанять.

Что добавить еще? Читай этот блог дальше. Там будет еще несколько статей по поводу того, что важно учесть на сайте с точки зрения контекстной рекламы.

p.s.
Тому парню с двумя магазинами я всё таки помог. Мы договорились. Он прозрел.